大咖侃酒｜铁犁：机会在演进中出现，酒商未来有三条路可选

本周，封面新闻记者关注到酒业的几个现象。一是年关将近，酒商两极分化明显，有的在要配额，有的却在甩货。

另一个现象是，茅台镇酒厂数量在大量减少。但在这个节点上，仍有不少资本在大额资金投入到酒厂基地建设。

而最受大家关注的事件是，29日，贵州白酒产业高质量发展研究暨促进会宣布成立，李保芳任会长，业内众多酒业大咖作为顾问，贵州多家知名酒企一把手任副会长。

这几个事情似乎互不相干，但却反映出一个事实：酒业的调整在加速推进，未来的道路怎么走？成为了产区政府、众多酒企、酒商思考的重要问题。

本期，我们就站在这一酒业演变大背景下，听一听酒业资深观察家、四川省酒类流通协会执行会长铁犁，对酒商历史演变以及未来出路的分析。

行业持续演进，机会在调整中出现

行业在深度调整，这给许多酒商带来了巨大压力，但同时，也给部分酒商带来了机会。

据了解，对于压力较大的，主要是三四线品牌的代理商，需求下行，品牌力不足，价格倒挂，一些代理商不得不甩货回拢资金，防止资金链断裂。但同时，一些头部品牌的经销商，在强大品牌力及积极的市场运作之下，销售上升，正积极争取来年的配额。

在生产端，这样的两极分化同样在上演。据茅台镇部分酒厂负责人介绍，过去几年，茅台镇在生产的酒厂有两三千家，但到了今年，只有900多家，大量酒业销售公司也消亡。他预计到明年，酒厂数量会减少到500家左右。

但是，当茅台镇酒厂在大量并转停的时候，却有众多资本仍在涌入这个赛道。最新消息显示，洽洽食品老板陈先保，控股酣客君台，在赤水建酒厂，项目总投资12亿元。11月22日，贵州匀酒签约引入江苏汝泉投资有限责任公司，增加项目投资，总投资达10.8亿元。在此前，有华润宣布投入123亿控股金沙酒业。

近日，贵州省投资促进局公布贵州省酱香白酒产业大招商推介项目，拟引资规模达380亿元以上。

行业的深度调整就是一个洗牌的过程，机会也在洗牌中浮现，谁能在这轮调整中收获更多？

“酒商时代”结束，名酒厂逐步把控终端

站在时代的大背景之下，我们来看酒商的演进，也许更能看清未来的方向。

铁犁表示，在酒业发展演进中，渠道酒商扮演了重要的角色。

铁犁认为，过去20多年，从国有渠道为主过渡到民营渠道控盘，酒商最先对接市场，积累了优于酒厂的市场运作，也形成了非常具有中国特色的OEM品牌运营能力。

在这期间，中国代表性酒商获得了巨大的财富积累和营销网络构建。白酒行业这一轮发展的二十年中，前十年是“酒商时代”。2003年高峰时，买断的销售数量占到行业的60%以上。

最近十年，则是逐渐向厂商一体化发展。一个突出表现就是，名酒规模成倍扩大、品牌影响力的大幅度提升和市场掌控力的极大强化，酒厂重新获得了市场营销的主导权，上游企业以几何级数增加零售网点，直控终端，去大商化。

名酒厂自身营销能力提升，加大子品牌运作，与买断形成冲突，名酒厂纷纷调整转变买断政策，加大买断品牌清理，大幅挤压了大商买断产品的市场。与买断盛行的高峰时期2000年初相比，目前行业买断品牌的行业占比已降至20%以下。随着新业态、新模式的兴起，传统大商正逐步被淘汰。

酒商未来出路在哪里？有三条路可选择

面对时代的演进，酒商未来的出路在哪里？

铁犁认为，未来大商（销售在1亿至10亿元）的走向可能会向以下几种方向转变：

一是向超商（年销售20亿）演变，未来的超商，基本都是平台商，要么是全国性平台商，要么是大区或省区平台商，预计全国会形成几十个这样的超商。

二是向上游发展。他认为，渠道大商向上发展，机会可能更多，通过并购或参股等多种方式向上游发展，转变为区域性的品牌经营+市场运营商，如华泽、商源、华盛等。

三是特色化酒商，依托中心城市，将专卖店（或会所）与内容电商与社交电商结合，建立团购直销与烟酒茗饮相结合，成为聚焦某一细分领域的特色化酒商。

另外就是，在市场的挤压下，市场萎缩，规模锐减，大商变小商。还有相当部分，可能会因转身困难而逐步消亡，或改行，淡出江湖。

铁犁表示，中国酒商在未来5-10年，会出现3-5家全国性超商，会出现以省会城市为中心的四五十家平台商，更多的经销商会被迫转型成为服务商。

封面新闻记者 喻奇树