坚持20年不涨价 “最执拗”国货美妆在拼多多破局新生

15.9元一瓶的丝瓜水、13.8元一瓶的抗皱精华眼霜、66.9元一瓶的丝瓜籽精华油……

在拼多多上的官方旗舰店“千纤草化妆品旗舰店”内，看到这些美妆产品的价格，仿佛让人穿越回了20年前的物价水平。当然，这种感觉其实一点都没错，因为这个美妆品牌在诞生20年的时间里，就是一直没有涨过价。

“千纤草啊，确实是一个很另类的品牌。”“他们很执拗，就是坚持不涨价。”“说实话，我不知道他们是怎么办到的”……对于这个国货美妆品牌，不少美妆业内人士都是久闻其名，纷纷表示“不理解但尊重”。

确实，跟20年前相比，在原材料、人工、物流等成本都大幅上涨的情况下，坚持如此低的价格是很困难的，好在这家“执拗”的国货品牌在10年前遇到了同样“执拗”追求实惠优质的拼多多。

“不涨价”背后：创始人的执念

“我无数次的想过要涨价，因为有一段时间是真的很难坚持下去了。”蔡梦苇是一名“创二代”，前几年从爸爸手中接过“千纤草”这个品牌之后，深刻体会到了经营一个品牌的不易，她希望能通过涨价来改变这种状况。

“但是爸爸不同意。”蔡梦苇说。

一直关系很好的两父女，那是记忆中唯一的一次争吵和红脸，蔡梦苇无法理解爸爸的执拗，这已经违背了现实的成本状况，再这样下去她很担心千纤草是否还能活下去。

但爸爸蔡明勇有他坚持的理由。

“从千纤草创立的时候起，我就下定决心，要做让最普通的消费者也能买得起的化妆品。”蔡明勇说。

彼时，许多国际品牌进入中国美妆市场，动辄售价好几百甚至上千元的大牌，相同成分的国货品牌只需要几十块钱就能做出来，这样的暴利让蔡明勇觉得很不合理，他也由此萌生出了想要做平价国货美妆品牌的决心。

同一时期，诞生了许多抱着类似想法的国货品牌，其中就包括被蔡明勇称为“学习榜样”的大宝，以及被称为“师傅”的丁家宜，还有美加净、小护士等众多品牌。然而20年过去了，这里面的绝大多数品牌都经历了被外资品牌收购，不少品牌也渐渐淡出了市场，而千纤草却依然还在坚持着，继续执拗的“不涨价”。

与拼多多的“一拍即合”：拿下爽肤水TOP1

虽然理想很美好，但现实却是残酷的。

随着电商的发展，千纤草也开起了自己的网店，被全国更广大地区的消费者所了解和喜爱。然而，电商的物流成本成为了摆在他们面前的新难题。尤其是主打低价的品牌而言，许多消费者都身处收入水平相对低一些的偏远地区，这些区域的物流成本就会更高。

10年前，拼多多正式成立，这个主打优质低价的平台，让千纤草的管理团队有了“他懂我”的感觉。

很快，千纤草管理团队专门从扬州工厂出发去上海拼多多总部，实地了解平台的真实情况。“到现在我都对当时的会面印象很深。”蔡梦苇说，去了拼多多之后，对方非常热情，给他们一起谈了两个多小时，对千纤草品牌的经营情况进行复盘，对下一步在拼多多上的合作模式进行了指导。

“哇，当时的感觉就是，醍醐灌顶！”她说。

很快，千纤草在拼多多的店铺就迎来了“爆单时刻”，看着从全国各地飞来的订单，工厂的生产线开足了马力，应对不断增长的产品需求。

“这背后，拼多多给我们的支持是巨大的。”蔡梦苇说，除了平台带来的巨大流量，拼多多秒杀频道和百亿补贴，都是由平台拿出真金白银来支持；同时，对于西藏、新疆等偏远地区的用户，千纤草只需要把产品发到拼多多的中转仓，后续的配送环节和相关的物流费用都会由拼多多来承担，这无疑都大大降低了他们的成本压力。

“我还记得我们第一次报名成功上了百亿补贴，每天的订单量增速高达50%，真的是太惊喜了。”蔡梦苇说。

千纤草也从那时候起，迎来了长达数年的高速增长期。

“至暗时刻”：她卖包、抵押房子应对

事情并未能一帆风顺的走下去。

在千纤草高速增长的路上，突如其来的新冠疫情给他们的按下了“暂停键”。那段时间，因为扬州封控的缘故，工厂无法正常生产，产品也没法发货，但工人的工资他们坚持一定要按时支付，自然就对工厂的现金流提出了非常严峻的考验。

在那个面临倒闭风险的时刻，蔡梦苇反而镇定了下来，她很果断的卖掉自己心爱的包包，最后连房子都拿去抵押了，“我告诉自己，熬过去了，这些我都能买回来的。”

这样的经历，让她想起了爸爸刚创业时的经历。

当时，蔡明勇刚开始做丝瓜水的产品开发，因为缺乏经验，一大批原材料发生了霉变不能再用了，一下子就损失了8万多块钱，这对于20年前的蔡家而言，无疑是一笔巨款。

蔡梦苇说，那天爸爸回家，心情有些沮丧，自己喝了几杯闷酒。第二天一家人原计划要去动物园，现在为了节约门票钱，爸爸就买了些零食，带着一家人去了动物园后面的一座山上野餐，顺便远眺一下园里的动物们。

在山上，心情有些压抑的父亲，走到崖边大吼了几声，然后给大家打气说，未来一定会越来越好的。第二天，蔡明勇就又照常上班去了。

“现在想来，我的乐观，其实就来自于爸爸。”蔡梦苇说，在经历了这样的“至暗时刻”之后，她终于从内心理解并认可了爸爸那份坚持背后的初心。

“用户资产”：20年来最宝贵的收获

20年的“不涨价”坚持，蔡明勇和蔡梦苇说，这种执着给他们带来最大的收获，是积累了最宝贵的“用户资产”，有很多用户就真的从自己少女时期，一直用千纤草的丝瓜水，用到现在已经当了妈妈，又给她们的女儿用自己的产品。

“我们核算过，目前千纤草在全网的复购率达到了40%，这样的数据是非常高的。”蔡梦苇说，很多用户基本都是每隔1-2个月复购一次，虽然单个产品的价格不高，但累计下来每个用户为品牌提供的价值很高。

在拼多多上，很多用户在产品评价里面留下了详细的评价，还配上了自己拍的照片，很用心的分享他们使用这款产品的心得。

千纤草管理团队也积极与用户互动，每次研发新产品，都会先拿给核心用户去试用，再根据他们的反馈来对产品进行打磨和调试，“比如目前在售的丝瓜水，就已经是我们修改的第三版了，其中很多调整都是根据拼多多上用户意见来改进的。”

很多用户担心千纤草这个价格卖下去，可能要不了多久就会经营不下去，不少人甚至建议他们，“要不还是适当涨点价嘛”。这些细节，让蔡梦苇很感动。

破局：下一个十年

目前，千纤草的丝瓜水依然在拼多多平台上保持着爽肤水类目前一、二位的销量，但近期以来，整个团队都有感受：增速在放缓，公司到了一个新的瓶颈。

“过去20年，我们的消费者成长了，他们的需求也在变化，仅仅丝瓜水已经无法完全满足他们的护肤需求。”蔡明勇和蔡梦苇在带领团队做了大量的调研之后，找到了问题的症结所在。

于是，他们投入大力气开发研发新产品，而最终找到的“未来爆款”是：丝瓜籽油。

当然，这款新的拳头产品，也必须满足千纤草品牌的硬性条件：低价。在国产品牌类似产品普遍要卖3、400元，进口品牌售价上千元的情况下，他们把价格目标定在了百元以内。

要实现这个目标，必须要找到愿意一起实现薄利多销的靠谱供应商才行。而这个任务，现在落在了蔡梦苇身上。

“现在供应商听到我要去都怕，都说在出差或者有事，因为知道我去了，肯定又会跟他们磨价格。”蔡梦苇对供应商主打一个“不要脸”的精神，软磨硬泡，“估计他们都想，从来没看到过这么抠的人。”她笑着说。

“我们希望能继续跟拼多多合作，把这款质优价低的新产品，打造为新的爆款，公司也能借此进入下一个快速增长期。”蔡梦苇说，她已经在展望着，千纤草在拼多多平台的助力之下，一起奔赴下一个十年。

来源：成都日报锦观新闻 王鑫