酒二代系列报道｜树清酒庄总经理刘锦睿：中小白酒做品牌才有出路｜封面天天见·吃喝有度

封面新闻记者 喻奇树

作为四川名酒核心产区，泸州大大小小的酒厂有很多，“酒二代”逐步接班的也有不少。刘锦睿是泸州树清酒庄的少东家，与封面新闻前三期专访的“酒二代”相比，有着相似的经历，却有不同的感悟 。

他在川师读的大学，然后到美国留学，回来后在成都创业，刚开好头，就被父母叫回继承家业。

从2017年起，他开始全面接管酒庄事务。经过短短几年探索，酒庄成功转型，步入健康发展轨道。

在他身上，有着什么样的酒故事？对白酒，又有着怎样的感悟呢？

封面新闻：听说你一开始并不想回去做酒？

刘锦睿：最初我对白酒并不感兴趣。我本科在美国学的经济和传媒，后来回成都成立了一家做外墙装饰的公司，做得很顺，公司盈利也不错。

所以，父母让回去接手白酒，我心里斗争了很久。

但是没有办法，家里就我一个独子，必须得回去接。

封面新闻：你是怎么喜欢上白酒的？

刘锦睿：我是2010年回去的，那时白酒正在风头上，只要是“酒”就赚钱。但我回去不是去做“少东家”，而是从底层员工做起。最开初是学酿酒，然后学尝评和勾调。

学品酒非常枯燥，一度我想放弃。别人一天品40杯酒，我一天要品十组50个酒样。

直到品得我舌胎发黑，发麻，只能识咸淡。但我父亲说，除非你舌胎开裂，否则就不能停。

我非常幸运，拜了泸州酒界很“牛逼”的唐吴平做老师，慢慢地，我从枯燥的品酒中，找到了对酒的乐趣。我跟着师傅学的时候，做了上千个酒样。

2012年，我考取了四川白酒省级评委。此后三届，我都是省级评委，算是省评委的“元老”了。

其他品酒师、酿造师等，我都拿的是最高级证。现在唯缺的就白酒国家级评委，这需要分指标才够得上。

现在，我对自己技术还是有信心的，而且在与客户打交道中，也体会到了技术带来的好处。

封面新闻：对做酒，你受到父辈哪些影响？

刘锦睿：在技术上，受我父亲影响更大。他原是泸州老窖的酿酒工程师，曾是泸州老窖六大车间主任 ，还是国窖1573主研成员，文物窖池守护人。

在管理和处理人际关系上，我受母亲影响更大些。

封面新闻：你什么时候开始全面接手酒庄事务的？酒庄规模怎样？

刘锦睿：2017年后，我开始全面接手酒庄管理。

我们酒庄规模不大，只有101口窖池，但都是上世纪70-80年代的窖池，现在是泸州市文物窖池。

我们坚持做精品酒庄，没有刻意扩规模。

封面新闻：在当前市场背景下，你觉得小白酒企业出路在哪里？

刘锦睿：中小白酒企业要活出来，还是得做品牌。

树清酒庄原来也是为别人供原酒。我全面接手后，开始转型，做酒庄品牌，拓展贴牌生产客户。

做品牌确实难很多，沟通成本、管理成本、销售成本，都增加了许多。但好处是分散了风险。

做原酒就简单得多，一个大单子，可能将你一年的销售就解决了，一大笔钱马上就到手。

但是，现在大厂都在扩产，一些外地品牌，还直接到泸州来建厂。他们对原酒需求越来越小，原酒市场面临萎缩。

另外，做原酒就那么几个客户，一旦某个客户跑单，酒厂就可能面临生存危机。

今年，我们就拒绝一个大厂一笔3000吨的原酒大单。因为，接了他，就意味着失去其他客户。

从我们转型看，还是比较成功的。现在我们有一百多个客户，原酒销售占比不到三成，即便有几个客户出现变化，对我们整体影响也不大。

封面新闻：你怎么看现在的酱酒热？浓香如何应对？

刘锦睿：现在酱酒太热了，出现了一些乱象。比如以次充好，出现大量翻沙酒、串烧酒，价格不理性 上涨。这些乱象都是上一轮浓香经历过的。

价格上不理性上涨，最终消费者不会买单，产品会积压到终端渠道商手里，给他们带来风险，对行业 也会带来伤害。

浓香白酒有这个教训，应该自信。现在浓香销量仍占大头，约占七成。

酱酒的确在技术营销上做得不错，善于讲故事，这方面，浓香应向酱酒学习，讲好浓香白酒故事。

实际上，浓香白酒工艺比酱酒复杂，可讲的故事更多，浓香白酒一定要把浓香的故事讲好，让更多消费者认识浓香的美好。

封面新闻：你怎么看白酒年轻化、时尚化？中国白酒应如何适应年轻人需求？

刘锦睿：现在有人担心，今后年轻人将不再喝中国白酒。事实上，随着年龄增长，不少年轻人也会慢慢接受喝白酒。

年轻时，可能大家更喜欢喝啤酒，但年长一点，喝啤酒就太淡，而且还胀肚子。

年龄稍长，味觉变迟钝，需要味道更重的白酒，来刺激多巴胺的分泌，让人更愉悦。

不过，我们应针对年轻人口感需求，在酒体设计上作相应调整，以适应年轻人口感，比如入口柔一点，饮后负担轻一点。

另外，在包装设计上，也要作一些突破，要适合现代年轻人的审美需求。现在好多酒厂的包装设计，都是老板拍脑袋，缺少科学性，年轻人不喜欢。