对话消费掌门人丨光良酒业赵小普：“不装”成就了光良

2019年才创立，短短5年多时间，光良酒业就实现了累计销售近4亿瓶。面对众多白酒巨头的竞争，面对行业的调整，光良酒业是如何突 出重围，实现逆势增长的？

封面新闻记者对话光良酒业创始人赵小普，听他讲述光良成长背后的故事。

封面新闻：听说光良酒业投资3亿的生产基地二期工程已经投产了？

赵小普：是的，我们2022年底就开始投产，包括储酒和罐装车间，到2023年底，办公区、展示区都已竣工，开始投入规模化生产。我们现在的产能能支撑80亿~100亿的销售。

我们从2018年就开始在蒲江建基地，2019年一期工程投用。2020年开始启动二期工程。现在三期工程已经在蒲江的大塘启动，占地有200 亩，主要是现代智能化酿酒车间。

封面新闻：光良酒业刚成立不久就遇到三年疫情管控，但光良依然实现了逆势增长，光良是怎么做到的？

赵小普：这背后没有神仙下凡。要说秘诀，那就是我们把脏活和累活都干了。

我们刚开始做的时候，光瓶酒市场规模只有600~700亿，今年光瓶酒市场已经1500亿，市场已翻倍，我们享受到了行业调整的红利。

这几年，我们在全国拓展了100万个销售终端，发展了六七百个经销商。这些终端不是连锁，基本都是零散的餐饮店、夫妻店。这几年， 我们一直和经销商一起，几千个人一直在做终端，与消费者面对面地沟通，做品鉴，得到了相当部分消费者认可。

封面新闻：为什么当初想到要切入光瓶酒市场？

赵小普：这基于我们对白酒市场的理性分析。

白酒市场是一个万亿行业，但大部分品牌是国企，品牌迭代少，他们都有相对固定的群体，每个价格带都相对固定。

如果我们做几百元的产品，做团购市场，竞争者非常多，掰起指头也数不过来，完全没有胜算。我们首先排除了不能做什么。

而对100元以下的光瓶酒市场，很多都是20年前的产品，一直卖到今天，市场需要新产品。而且在这个价位段，不是团购市场，消费者对品牌的选择也弱一点，只要面对面与消费者交流，视觉上感官上觉得还可以，他就可能选择你。

封面新闻：如何理解光良倡导的品牌文化理念“不装”？它凭什么打动消费者？

赵小普：它的第一个意思就是指没有包装盒，就是光瓶酒的直接形象表达。

第二个意思，就是现在的饮酒人群，主要变成了80后90后，他们饮酒趋于理性，不太讲究面子，面对亲戚朋友不装，体现出的是他们的一种精神内核。它对应的消费场景就是，和自己人，和亲朋好友喝酒，不装。

封面新闻：对光瓶酒未来市场前景怎么看？您认为光良主要竞争对手是谁？

赵小普：5年内，光瓶酒市场完全可达到3000亿的市场规模。

未来，对于200元以下的产品，消费者可能都会选用品质好点的光瓶酒。

随着价格带的扩充，另外一些产品转型调整，市场扩容是自然而然的。

要说竞争对手，市场在不断扩容，现在我们还处于一个野蛮生长的阶段，谈不上直接的竞争对手。

硬要说有竞争对手，那就是那些低端盒装酒产品，包装看起来很精美，但品质比较差。

这有点像前几年的酱酒市场，市场在野蛮生长，你能说谁是谁的竞争对手吗？

封面新闻：我们注意到，相对其他酒品牌，光良较多植入了影视剧，包括此前的《八角笼中》，刚公映的《大反派》等，光良为什么这 么偏爱影视剧？

赵小普：我们在4年前就开始干这件事，到现在做了大几十部的影视剧，远远超过其他品牌。

一是我们觉得，白酒很适合做影视剧，白酒产品生命周期很长，不存在过期，影视剧的植入也有一个较长周期。

影视剧来源于生活，里面有许多饮酒的场景，可以很自然地带入品牌。

如果拍广告，我们还需要搭建场景，而植入影视剧就直接就可以用。

如果做央视广告，我们是竞争不过那些头部酒企。如果是影视剧的植入，我们有优势。

我们决策快，甚至可以做到今天决策明天打款，其他酒企决策周期长，等决策下来，机会早就没了。

事实上，可植入的影视剧资源非常有限，有好多影视剧是不能植入的，其他品牌并没有多少可选择的空间。

做一部两部的影视剧是没有用的，我们每年都会做10部以上。

通过这几年，我们基本上成了这个行业在影视植入方面的引领者。今年开始尝试做短剧的植入，观众在哪里我们就投哪里。

我们希望通过影视剧的植入，给大家形成一个惯性的认知，只要里面是和自己人喝酒，就有光良酒。

封面新闻：光良酒业给自己未来定了怎样的目标？下一个抓手在哪里？

赵小普：要说数字规模，我们还在成长期，我们不喊空的东西。如果只是奔着一个数字去，往往会走变样。

如果我们终端做到了300万个，发展到2000个经销商，那时，我或许可以再提这个目标。

要说抓手，我们去年就提出了“全面to C”的口号。我们做的每一步都是针对消费者，我们要最大程度地触达消费者。

让消费者信任，喜欢上，产生购买冲动，这就是帮助经销商，那就把C端和B端都做了。

今年是我们第三年做“我在夜市喝光良酒”，在全国几十个城市做了上千场活动，在最合适的场景里进行产品推广和品牌交互，这都是奔着消费者去的。

这几年，我们开始是翻倍成长，现在（年度增长）也是50%，最少也是30%以上的增长。

只要终端数量上去了，产品不错，终端该做的做了，销售数字自然而然就上去了。

封面新闻记者 喻奇树  舒俊瑜