乌镇对话新经济人物丨天鹅到家陈小华：两三年后给业界一个惊喜

封面新闻记者 艾晓禹 张越熙

11月24日，乌镇世界互联网大会期间，天鹅到家CEO陈小华接受了封面新闻“对话新经济人物”栏目的专访。这家企业不久前刚进行了一次品牌上的大动作，名字从58到家改成了天鹅到家。

陈小华谈到，疫情对行业产生了深远的影响，深刻地改变家政行业的走向，数字化开始主导这个产业的发展。并首次对外透露，在疫情最艰难的时候，天鹅到家获得了红杉资本的投资。

过去6年，天鹅到家在家政行业投入了超过10亿美金，打造了一套被陈小华称为是“壁垒”的系统。“天鹅到家这家公司的核心竞争力，就是它是以人为核心的服务交易的数字基础设施，所以我们在过去几年里做的全是为人，比如说人的体检系统，家政行业智能投保系统等等。”采访中，他详细地介绍了这一套家庭服务数字基础设施具体是什么。

陈小华说，可能再过两三年会给业界一个惊喜。“你未来会看到有10万家、20万家家政企业是在我们的基础设施上，所以天鹅到家它不是说仅仅是个家政企业，它最后一定会成为整个行业的基础设施。”

基于整个基础设施的建设，天鹅到家希望在未来两到三年拿下10个点的市场份额，交易额到1000多亿；五到十年做到30个点的市场份额，交易额到5000亿。

在互联网家政行业的探索中，新商业模式正伴随着新技术的应用浮出水面。陈小华透露，蓝领培训已经开始为天鹅到家带来收入，未来蓝领公寓可能会成为公司重要的业务之一。此外，家政也会成为各种智能机器人的最容易推广的场景。

在世界互联网大会的人工智能分论坛上，陈小华也提到，在家政、养老等领域，人工智能对家庭服务业的辅助前景广阔，天鹅到家愿意以此为切入点进行积极探索，助力提升工作效率。他表示，科技应该以人为本，企业应该更追求技术的应用落地，将科技用在最能改善业务的方面，助力企业提高市场竞争力。

以下是视频采访实录：

疫情之后互联网家政行业现状如何？

今年一季度对我们的影响是巨大的，二季度好多了，到后面三季度就恢复了，随着整个人员的流动性恢复我们自然就恢复了。

疫情让我们走到线上了，深刻地改变家政行业的走向，数字化开始主导这个产业的发展。以前不是，以前谁在线下开个门店，谁离用户越近，谁开在小区，可能谁就占优势。对天鹅到家来讲，对我们来讲，目前相对竞争优势更明显了，过去几年我们要向传统单位学习，今年当我们迎来这个数字化浪潮的时候，研发能力，数字建设能力，我们是远远超过任何一个其他家政公司的，所以我们相对的竞争优势更明显了。所以你看在疫情最艰难的时候，红杉资本也给我们投了，我们也实现了一两亿美金的融资，他们也看到了疫情对你的影响，但是也知道，这对整个行业是一个机会。

过去六年天鹅到家在家政行业投入10亿美金做了些啥？

我们家政行业原来是没人看好的，我们在这里面耕耘了6年，说实话，也是行业规模最大的，在行业说出了很多标准都是我们提出来的。大的玩家目前来讲进来的还是比较少，因为家政行业还是太苦太累了，而且这个行业有个最大特点，它跟我们以往做互联网的产品都不一样，家政行业其实它核心是个人的产业，它的商品或者说它的服务是阿姨，整个公司所有的能力都是围绕人建立的。所以我自己有时候也讲，说天鹅到家这家公司的核心竞争力，它是以人为核心的服务交易的数字基础设施，比如阿里巴巴这些是以商品的，比如说今日头条是以信息的，但我们是以人的，所以我们在过去几年里做的全是为人，比如说人的体检系统，刚才讲从体检的认证到打通体检医院，制定体检标准，数据的回传。

你要想知道阿姨的上下护，你的所有数字化环节人脸识别环节必须全跟上，它背后是一个整个链条，就要从阿姨的人脸识别，上下户，雇主的APP，阿姨的APP，电子合同，然后跟保险公司的数据互联互通，必须迅捷打通，你才能做到阿姨进门保险生效，阿姨离开保险失效。请我们保洁就这样，进你家的时候保险就生效了，离开你家保险就失效了。所以这些东西我们叫家政行业智能投保系统。

我倒并没有在乎说有没有人（竞争对手）进来，大家一定要相信我们花了6年时间花了6000人，投了大大小小不低于10亿美金在行业，加上这一套系统，我觉得是我们的壁垒。

天鹅到家接下来的目标？

我们尽快要拿到10个点的份额，我们就有1000多个亿的交易额，但是我觉得目标是30%，30%要做成5000亿的规模。我们定的五到十年吧（做到30%份额），就是两到三年拿下10个点。这个基础设施是这样的，市场份额取决于这些基础设施的能力，要是变成基础设施，份额扩张速度就会很快，因为整个行业都放在你的平台上。

家庭服务数字基础设施到底是啥？

我觉得我们可能再过两三年可能会给业界一个惊喜。当我们把所有这些基础设施全打通的时候，其实我们不是一家家政企业，我们是给中国70万家家政企业，可能要给中间10万家、20万家提供这些基础设施。因为家政行业没有认证的标准，没有保险的标准，没有体检的标准，没有简历系统，没有考试系统。

我今天讲的说给一个惊喜，最大的是给这个行业，就是说今天大家把我们理解是家政行业，你未来会看到有10万加20万家家政企业是在我们的基础设施上，所以天鹅到家不仅仅是个家政企业，它最后一定会成为整个行业的基础设施。所以有可能你会发现中国最后有10万家阿姨的从认证到定级到体检到保险，甚至到签约的合同，全是由天鹅到家提供的。

我们建立了一个像发了一个驾驶证，建了一个年检的标准，建了一个科目一的标准，所以在我们在做整个这些标准和这些系统，小的家政公司是做不了的，像我们现在在很多地级市直接开放系统，就整个城市80%的家政公司全部加入，所有的系统标准全换成我的。以后所有的阿姨可能你想进行业，可能都要去取一个天鹅认证。

因为有了我这套基础设施，（家政公司）能把它的服务标准迅速地提上去，所以这是一个未来一个很大的商业模式的变化。产业互联网就这样的，从一个应用开始沉淀基础设施，先给家政行业赋能，其实家政行业赋能完了我们也可以给别的行业，给外卖小哥、给滴滴全都是能做的。其实天鹅到家本质不是个家政公司，家政只是它的应用场景，它本质是个人力资源公司。

有更多的商业模式随着基础设施的建设而来

这个有一点像阿里巴巴，你想把商品卖得好，你必须把物流解决了，必须把支付解决了。所以对于我们来讲，职业培训是我们生存的基础，不管挣不挣钱这个职业培训都要做，我们原来职业培训有一千名员工，相当于是一个职业培训公司，三十多个基地，一千名员工。但是这个培训是这样的，迟早要把它赋能出去要收费的，因为你有这么多老师，有这么多基地，有这么强大的招生能力，你干嘛只服务自己呢。

新出现的商业模式开始赚钱了吗？

就是逐渐从零收入开始起有收入了，这是必然的，你不用担心京东做不起金融，京东做不起物流，你也不用担心阿里做不起，你不用担心天鹅到家它以后做不出蓝领培训，因为它本质就是蓝领的招生公司，就是培训公司，就是蓝领的认证保险服务公司，所以你不用怀疑，以后说不定蓝领公寓我们也是第一名。很简单，因为我自己就有一两百万阿姨要住，这些问题对我来说是供应链，就像阿里巴巴的战略，淘宝卖出商品，你必须要把支付问题给解决，不是说阿里要做支付，是不做支付你淘宝就长不大。你为什么要做菜鸟把那个快递信息互联互通，是因为你不做那个东西，你的用户不答应，你的客户不答应，你所有的员工都不答应，所以你必须做。我们去做培训，做蓝领的认证，不是多元化，这是强化我这个服务的几根柱子，不是一个多元化。

企业都应该用AI来提高效率降低成本

是个企业，就应该利用人工智能来提高企业的效率，所以这一块不仅仅是天鹅到家，每一个产业链规模企业都应该利用人工智能来提升公司的效率体验，降低成本。

如果你今天给我推荐一个，有个做饭机器非常好，其实也有人告诉我说我们有一个智能的煲汤机，我说你有这个设备太好了，我厨房如果是智能的，那我就直接阿姨加智能机器，这是最容易推广的场景。如果扫地机器人很好，我们这个平台是最容易帮你推广的，如果你今天有做饭机器人，我肯定能把做饭机器人卖到千家万户，你请我的阿姨，我的阿姨就带个做饭机给你了，带个智能煲汤机。但今天在这方面还有很大很大的距离要走，这是我们今天遇到挑战。