把脉直播经济|快手电商：普惠消费者和商家 希望出现更多腰部主播

封面新闻记者 蔡世奇

欧阳夏丹、王祖蓝、董明珠……越来越多来自各界的名人架起手机开始了自己的电商直播，有人为湖北带货，有人为自家品牌带货，也有些专职的带货主播为各种第三方品牌导流。

在疫情发生之前，电商直播已经发展了一段时间，这一领域也有大量草根主播获得了成功，央视主持人、娱乐明星和企业家们的电商直播是让这个新兴行业“出圈”的集中展示，其背后的产业规模，是靠数量众多的腰部主播支撑起来的。

5月18日，封面新闻记者采访了快手电商业务负责人和快手主播阿聪，他们向记者介绍了电商主播的分类以及商品品类的流行趋势。

欧阳夏丹和王祖蓝为湖北带货引发很多网友关注并下单

“把脉直播经济”是封面研究院新经济研究所推出的特别策划，聚焦政产学研各界权威观点，助力直播电商新经济模式健康发展。

电商主播主要分为三类：原生主播、网红和跨平台生意人

快手电商业务负责人告诉记者，在快手平台上，做电商的主播大致分为三类，第一类是原本就是商人的类型，快手把他们称为原生主播。“举个例子，档口老板娘，或者田间老农，他自己家里就种水果、种菜，或者他家里开工厂做玉石之类的，原生的，他本身是商人，但是他不是网红，是商人，把生意翻到了线上，这种是我们的主力，人群也是最多的。”该负责人表示。

第二种电商主播是最显眼的网红类型。比如散打哥、二驴、辛巴等头部主播，原本是娱乐主播，有很多粉丝，也并不是靠电商业务成名，但因为粉丝数目众多，所以转型做了电商主播。

辛巴这样的头部主播只是少数

“他们转型也是为了供更多的货，他们的声量很大，因为他们的粉丝多，起步早，但是不是主力，主力还是我说的其实线下的商家翻到线上的原生主播。”该负责人表示网红转型而来的电商主播虽然声量很大，但在平台并非主力。

第三种则是从其他平台已有的电商商家。比如原本就是淘宝、拼多多的商家在快手上开直播卖货的也有很多，他们本就运营着电商业务，且对跨平台较为熟悉，不断地寻找着新的营销渠道，多线作战。

站在平台角度，快手电商负责人表示希望原生主播变得更多、质量更高。

“因为快手讲究普惠，普惠不止普惠消费者，也是普惠商家，因为商家也是我们平台的用户，我们是希望让更多的人通过我们的平台能够致富、养家糊口，后面带动一系列的产业，一般来说前台是一个人，后台肯定不是一个人，至少要好几个人的配合。”他表示平台更看重普惠的作用，所以才希望原生腰部主播可以更好地成长，创造更多价值和机会。

价格、货源相同时 主播想多卖货积累粉丝信任很重要

专注于美妆商品带货的阿聪在2018年底开启了自己的快手直播带货，她清晰地记得自己的第一场直播的销售额有一万多人民币，卖的是化妆品。

阿聪表示，此前作为一名普通的实体店店主，自己也尝试过做微商，她一直考虑着转型，当时他看到快手上很多卖服装的主播销量很好，便决定自己也试一试，从化妆品入手。

阿聪这样的腰部主播是主力

阿聪告诉记者，刚开始做直播时自己也并没有什么经验，都是慢慢自己摸索，最初卖的是自己店里的东西，看她直播的人也是店里的老顾客，微信、微商的老顾客。因为第一场下来就感觉比店里面要好，卖的相当于店里面好几天的营业额，便坚持了下来。

阿聪表示，自己目前的定位是高性价比，尽量选粉丝都了解的品牌。“关注我的宝妈和学生党特别多，价格不会特别贵，一般均价四、五十，二三十左右，这样卖得是最好的，我们现在卖的产品既要求的是一拿出来所有的粉丝都知道的品牌。”她说。

谈及货源和价格，阿聪坦言，其实像自己这种自己不做品牌，为其他品牌带货的主播，其实价格都差不多，而且都是有一个控价，全网的主播都得卖这个价格，品牌方定99，主播们就要卖99。“主播那么多，这个也要看粉丝对我的信任度，别人卖99，我也卖99，相同的东西他买我的，不买别人的，这个就是我和粉丝的交流，他对我的信任。”阿聪表示粉丝对主播的信任是销量的一个关键因素。

快手电商负责人透露，在快手平台上，像阿聪一样的腰部及以下主播的占比超过了90%，甚至95%，整体电商主播结构呈金字塔型，结构是合理的。未来平台希望每个阶段的主播数量变多，绝对值变大，同时保证结构的合理。